¿Cómo hacer un estudio de mercado para tu tienda online?
Si estás dando los primeros pasos en la creación de
tu tienda online, es imprescindible que hagás un estudio de mercado.
Así que a continuación te
vamos a enseñar a redactar tu estudio de mercado con consejos realizables.
¿Qué es un estudio de mercado y para qué sirve?
Hacer un estudio de mercado es una de esas
iniciativas empresariales que tienen como objetivo saber cuál es la viabilidad
de un negocio, desde un punto de vista financiero y comercial.
Esto ya nos muestra que la definición de un estudio de mercado tiene mucho que ver con anticipar la reacción de los clientes potenciales y de la competencia ante el lanzamiento de tu tienda online.
Por lo tanto, lo que tenés que hacer es analizar con
datos reales la viabilidad de tu negocio, intentando predecir cómo será el
futuro. Pero siempre en función de la información que hayas recopilado
previamente.
El objetivo, en este caso, tiene como pilar
fundamental el control de riesgos, para que no invirtás más dinero de la
cuenta, si la idea tiene poco potencial de éxito.
Tal vez considerés que un estudio de mercado es
exclusivamente algo propio de las grandes multinacionales, que disponen de
abultados presupuestos para investigación y marketing. Pero esta percepción es
errónea, ya que los estudios de mercado son asequibles para todo tipo de
negocios, independientemente del tamaño que tengan o del volumen de inversión
que hayan logrado captar.
Además, hoy en día, gracias a Internet, tenés las
cosas mucho más fáciles que antes. Tanto para investigar como para recabar
datos de campo, sin que apenas sea necesario invertir dinero. Incluso podés crear
encuestas online para que sean rellenadas por clientes actuales, amigos o
familiares.
Ahora es posible que te
estés preguntando para qué sirve un estudio de mercado. Pues básicamente para
lo siguiente:
- Para definir a tu cliente ideal:
un estudio de mercado te permite definir y conocer mejor el perfil de tu
cliente ideal. Debés saber cuáles son los problemas que soluciona tu
producto y conocer en general las inquietudes y preocupaciones de las
personas que son susceptibles de comprar en tu tienda online. Otro tema
que es interesante que analicés en tu estudio de mercado es el precio
óptimo que está dispuesto a pagar tu comprador ideal por tus
productos.
- Para encontrar oportunidades de negocio:
aunque intuitivamente hayas llegado a la conclusión de que hay una
oportunidad que podés cubrir con tu tienda online, conviene que corrobores
esta intuición con datos reales. Por eso el estudio de mercado de un
proyecto es fundamental para saber si realmente hay un negocio viable o
no.
- Para conocer el tamaño actual del mercado al
que te dirigís: este estudio te va a permitir determinar el
tamaño real del mercado al que querés dirigirte. Y, además, en función de
las tendencias, podés prever si el mercado es creciente o
decreciente.
- Para analizar a tus competidores:
uno de los principales objetivos de un estudio de mercado es encontrar a
los competidores que van a pelear por el mercado al que te dirigís.
Conviene que sepás cómo trabaja cada uno de los competidores y que decidás
estrategias competitivas para que podás alcanzar la máxima cuota de
mercado.
- Para controlar los riesgos y las amenazas:
aunque tu idea de negocio sea buena, pueden ocurrir muchas cosas que la
lleven al fracaso. Por eso es necesario analizar los riesgos y amenazas
que se ciernen sobre tu eCommerce. Y además debés implementar planes de
contingencia que te permitan afrontar los problemas.
Tipos
de estudio de mercado
Es necesario que distingás los diferentes tipos de
estudio de mercado que existen, ya que no todos pueden ser pertinentes
o adecuados para tu tienda online.
Entre las distintas variantes, nos encontramos con
los siguientes tipos de estudio de mercado:
- Estudios
de mercado exploratorios:
sirven para conocer cómo es la situación inicial, de partida, antes de
montar una tienda online. Son los estudios que se suelen hacer cuando
estás pensando en crear un nuevo negocio y querés conocer cómo está el
mercado, identificar posibles problemas y detectar oportunidades latentes.
Para este tipo de estudios se suele trabajar con estadísticas, informes de
expertos, entrevistas con miembros actuales del mercado y publicaciones
temáticas.
- Estudios
de mercado causales:
es un tipo de estudio de mercado que pretende detectar las relaciones de
causa y efecto que se producen en el tráfico comercial. En tu caso,
podrías hacer un análisis causal de las ventas actuales en el sector. Para
ello, debés analizar cuáles son las causas que hacen que se generen más
ventas. Podés centrarte en analizar el impacto de la inversión
publicitaria en el volumen de ventas, o en cómo mejorando el copywriting de
los textos de tu tienda online se puede generar mayor volumen de
pedidos.
- Estudios
de mercado descriptivos:
la mejor forma de hacer previsiones sobre el tamaño del mercado en el
futuro es a través de un estudio de mercado descriptivo. Además, este tipo
de análisis permiten también segmentar el mercado, para que podás
dirigirte con ofertas específicas a los clientes, en función de unas
determinadas características socioeconómicas o demográficas.
¿Cómo se hace un estudio de mercado paso a paso?
Aunque
ya conocés qué es un estudio de mercado y los tipos de estudio de mercado que
puedes plantear, es posible que aún no sepas por dónde empezar.
Así que ahora te vamos a dar una explicación detallada de los pasos para hacer un estudio de mercado.
1. Analizá el entorno, como paso inicial para tu
estudio de mercado
Dentro de la primera fase de tu estudio de mercado,
todos los esfuerzos se van a enfocar en analizar el entorno en el que se va a
desarrollar tu negocio.
El
objetivo principal es estudiar el conjunto de negocios que actúan en el mismo
mercado en el que tu tienda online va a operar.
Sin
embargo, en el sector del comercio electrónico el mercado es inmenso. Por eso
es completamente necesario, desde un inicio, saber quiénes son tus competidores
directos e indirectos.
Esto,
además, debe completarse con datos básicos como qué tipos de productos vende tu
competencia, sus niveles de precios y cuáles son sus ventajas competitivas.
Una
vez que hayás definido y perfilado bien a tu competencia, es hora de segmentar
a los distintos competidores:
- Por
precios de los productos:
puede que no de todos, pero sí de aquellos que realmente son similares o
iguales a lo que vendés.
- Por
estructura de la tienda online:
qué tal está su diseño, su imagen corporativa, sus colores, los catálogos,
si tienen reseñas, etc.
- Por
procesos de compra, venta y pago:
aquí podés analizar cómo son de ágiles los procesos que manejan en las
tiendas de la competencia, cuáles son los pasos que debe seguir el cliente
para realizar la compra, si existen restricciones de venta… También podés
revisar los procesos y métodos de pago, junto con las diferentes opciones
de envío.
- Por
las imágenes que usan en sus tiendas online: podés estudiar la calidad
de las imágenes que utilizan para mostrar sus productos, de qué tamaños
son, si usan efectos, cómo son las tomas, su creatividad, etc.
Para
este primer paso, podés utilizar
una estrategia conocida como benchmarking, que es perfecta para establecer estándares de
la industria, así como enumerar las ventajas competitivas de las tiendas online
con las que compartes mercado.
Gracias a esta estrategia, podrás determinar con qué tiendas piensas competir. O incluso serás capaz de decidir si te interesa llevar a cabo alguna colaboración con tu competencia y generar nuevas alianzas estratégicas para atraer más clientes.
2. Determiná cuál es el perfil de tus clientes actuales
En el segundo paso de tu estudio de mercado, el objetivo es conocer en profundidad cuáles son
tus clientes actuales, qué perfil
tienen y cuál es su comportamiento en tu tienda online y en el mercado en
general.
Los factores que debés identificar son:
- Hábitos
de consumo:
qué consumen, qué quieren consumir, cuáles son las necesidades que desean
satisfacer, en qué momento consumen más el producto...
- Hábitos
de compra:
cómo realizan la compra, si abandonan o no carritos de compra, cuáles son
sus métodos preferidos de pago y de envío, desde dónde acceden a tu tienda
(sitio web, App), etc.
3. Implementá acciones basadas en los datos recopilados en las fases anteriores del estudio de mercado
En
la tercera y última fase, con la información compilada en los pasos anteriores,
se debe crear un breve documento a modo de resumen.
En
el mismo vas a reflejar por
escrito la estrategia más acorde para obtener los objetivos fijados. Una estrategia que debe detallar las acciones
concretas de mejora, tanto para los clientes como para el entorno.
Todo
esto se puede aplicar en todo tipo de tiendas online. No importa si son nuevas
o están en proceso de crecimiento. Aunque, dependiendo de la fase en la que se
encuentre el negocio, se recomienda contar siempre con una estrategia principal
y otra de respaldo.
Llegados
a este punto, es posible que te preguntés: «¿existen diferentes tipos de
estrategias?».
Pues
sí. De hecho, aquí te presentamos dos de las principales y más usadas, que
quizás podás utilizar en tu propio estudio de mercado:
- Estrategia
de liderazgo en costos:
está enfocada principalmente en mantener a tu tienda online en niveles de
competencia altos en relación a los costos de los productos que ofreces en
comparación de tu competencia.
- Estrategia de diferencia competitiva: el cliente lo que busca es obtener algo que no va a encontrar en la competencia, por lo que tu objetivo principal es crear valor agregado en cada venta, para que cada segmento de cliente perciba tus esfuerzos y te considere diferente al resto. Esta estrategia incluye elementos como diseño, imagen corporativa, atención al cliente (sitio web, chat en vivo, redes sociales), métodos de pago y envío, etc.