Las mejores estrategias de precios para tus productos
Decidir cuál es la mejor estrategia de precios de
venta de tus productos es un acto de equilibrio.
Si fijas unos precios muy bajos, es posible que
tengas un flujo de ventas continuo, pero no llegues a obtener ganancias (y a
todos nos gusta comer y pagar nuestras facturas, ¿verdad?).
Por el contrario, si ponés los precios excesivamente
altos, es probable que consigas ventas «rentables», aunque los clientes más
preocupados por el presupuesto se quedarán fuera.
Así que, como ves, implementar una estrategia de precios no es solo un asunto de matemática pura. Aunque sí hay fórmulas para saber cómo calcular el precio de venta que pueden llegar a ser muy útiles, los seres humanos podemos ser mucho más complejos.
Por lo tanto, necesitas ir un paso más allá de los
datos difíciles y el procesamiento de números, enfocándote en el pensamiento
estratégico.
El arte de fijar
precios también requiere que calcules en qué medida el comportamiento humano
afecta la forma en que percibimos el precio.
Para hacerlo correctamente tenés que examinar
diferentes estrategias de precios con ejemplos reales, además de considerar el
impacto psicológico en la mente de tus clientes. Y solo entonces podés tomar
una decisión.
Así que vamos a ver cuáles son las más rentables.
5 tipos de estrategias de precios (con ejemplos)
Como vas a ver en este post, hay múltiples estrategias de fijación de precios, pero quizás no todas sean las más adecuadas para tu tienda online.
Nosotros te vamos a ofrecer un amplio abanico de consejos y trucos que te van a servir para mejorar la rentabilidad de tu negocio mediante una correcta fijación de precios.
1. Estrategias de precios diferenciales
Esta estrategia de fijación de precios consiste básicamente en ofrecer un rango de precios dinámicos.
Esto quiere decir que el precio de un determinado
producto se ajusta y varía en función de las distintas características de cada
comprador.
Por lo tanto, puede ser que un cliente pague por un
mismo artículo un precio diferente a lo pagado por otro.
A la hora de implementar esta estrategia de fijación
de precios conviene realizar distintos grupos de clientes, en función de unos
criterios previamente establecidos.
Por ejemplo: podés decidir que a los clientes que
viven en un país concreto paguen un precio diferente a lo que pagan los
ciudadanos de otro país. En este caso, estaríamos ante una estrategia de
precios internacionales.
De hecho, el mejor ejemplo de estrategia de fijación
de precios de este tipo lo vas a encontrar en Apple. Si querés comprar un
iPhone en España tendrás que pagar un precio diferente al que hay que
desembolsar en Estados Unidos.
2. Estrategias de precios psicológicos
Varios estudios han demostrado que cuando los
compradores gastan dinero, experimentan una sensación de dolor o pérdida. Por
lo que depende de los negocios ayudar a minimizar este «dolor». De esa forma,
además, aumentará la probabilidad de que los clientes realicen una compra.
Una forma interesante de usar esta estrategia de fijación de precios es utilizando precios que terminan en un número impar como 5,7 o 9. De tal forma que un emprendedor avispado, en vez de fijar un precvio de $9, optará por $8.99.
Willian Poundstone, en su libro Priceless, seleccionó
ocho estudios sobre esta estrategia de fijación de precios psicológicos (es
decir, los que terminan en un número impar) y descubrió que aumentaron las
ventas en un promedio del 24% en comparación con los mismos precios
«redondeados».
¿Pero cómo seleccionar cuál es el número impar que
debés usar en tu estrategia de precios? El número 9 arrasa cuando se trata de
la mayoría de estrategias de precios de venta al por menor. Experimentos con
diferentes precios terminados en números impares lo confirman.
3. Estrategias de precios
en función de la competencia
Usar a la competencia como referencia para fijar los
precios es una estrategia muy habitual.
Esta estrategia se puede plantear en 3 escenarios
diferentes:
- Precio primado: vendés tus productos a un precio superior que el de la competencia. De ese modo, transmitís una sensación de calidad y de mejor servicio. Pero esta estrategia es arriesgada, ya que, si no justificás bien el motivo por el que sos más caro, los clientes optarán por comprar en tiendas más baratas.
- Precio descontado: al vender más barato que tus competidores, aumentas el
atractivo para que más clientes compren en tu tienda. El problema es que
este tipo de acciones suelen ser limitadas en el tiempo, ya que los
competidores terminan reaccionando y bajando también el precio.
- Precio medio: si no querés arriesgar, podés elegir un precio similar al de tus competidores. En ese caso, no destacarás por el precio, pero podés diferenciarte de la competencia mediante otras estrategias implementadas en tu plan de marketing.
Un ejemplo de estrategia de precios descontados en función de la competencia bastante llamativo es el de la herramienta de SEO DinoRANK.
Mientras que
las aplicaciones más habituales para hacer SEO como Ahrefs o
SEMRush cobran unos precios mensuales bastante elevados, en DinoRANK han
decidido una estrategia de fijación de precios descontados, cobrando mucho
menos que sus competidores.
4. Estrategias de precios basados en el coste incrementado
Para implementar esta estrategia de fijación de
precios tenés que enfocarte solo en tus costes.
De hecho, esta estrategia es una de las mejores
formas de empezar un negocio, cuando no sabes cómo calcular el precio de venta,
ya que tan solo tenés que tener claros cuáles son tus costes unitarios. Y sobre
esa base, incrementar el porcentaje que deseás obtener como margen comercial.
Del mayor o menor margen que apliques, dependerá el
incremento de tu rentabilidad. Lo bueno es que, haciéndolo así, te
aseguras de vender siempre a un precio superior al de tu coste. Sin embargo,
esta estrategia no tiene en cuenta que hay más competidores en el mercado, que
pueden reaccionar y quitarte unos cuantos pedidos.
Si querés conocer algunos ejemplos reales de estas
estrategias de fijación de precios, visitá alguna web de venta de frutas y vegetales,
ya que en este sector se suele trabajar así (cuando es el propio agricultor el
que vende online sus productos).
Lo habitual es tomar el precio de coste —en este caso
el de los melones— e incrementar el margen en un 90% o 100%.
5. Estrategias de precios dinámicos
Cada vez son más los productos y servicios que se
ofrecen a un precio variable o dinámico.
Esta estrategia se basa en la flexibilidad de los precios, con lo que un producto puede ser que valga menos o más en función de las fluctuaciones en la demanda o de una fecha en concreto.
El ejemplo más sencillo para entender esta estrategia
de precios es el de las líneas aéreas. Como podés ver en este caso, una
compañía puede ofrecer el mismo vuelo a distintos precios, en función de la
hora o del día en el que se quiera comprar el boleto.
La variación de los precios se produce porque la
demanda cambia mucho de un día para otro. Por eso cuentan con algoritmos que
son capaces de calcular los precios en función del número de billetes vendidos
para cada vuelo.
Avanzá en tu negocio con la estrategia de
precios adecuada
Nunca hay un enfoque imparcial para establecer una estrategia de precios, ya que no todas las estrategias de precios funcionarán para todos los tipos de negocios; cada marca deberá hacer su cálcula y decidir qué funciona mejor para tus productos y segmentación de mercado.
Lo bueno es que, ahora que comprendés mejor algunas
de las estrategias de precios más comunes para los negocios minoristas, puedes
tomar una decisión más informada.
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